#6 Lessons Learned – bestmöglicher Verkaufspreis für ein Spital

Innopool’s Lessons Learned bringt Ihnen Erkenntnisse aus unserer Praxis näher. Wir sind wiederholt in Verkaufsprozesse von Unternehmen (Spitäler, Praxen etc.) involviert. Nachfolgend beantworten wir drei häufig gestellte Fragen zum Thema Verkaufspreis.

• Wie wird der (gewünschte) Preis bestimmt?
• Wie wird eine hohe Bewertung erreicht?
• Was kostet ein Verkauf?

Bestimmen des Preises
Der Startpunkt ist in der Regel eine aktualisierte Finanzplanung und darauf aufbauend eine Discounted Cashflow Bewertung (DCF) des Unternehmens. Diese „theoretische“ Bewertung wird dann mit der Praktiker-Methode (1-mal Substanz- und 2-mal Ertragswert) sowie einer EBITDA-Multiple-Betrachtung verglichen. Wie in solchen Berechnungen üblich variiert der Wert der DCF-Bewertung je nach Annahmen massiv. Sowohl die Praktiker-Methode als auch die Multiple-Betrachtung sind dabei zur Modellierung der eigenen Erwartungen hilfreich und werden auch von Nicht-Finanzexpert/innen verstanden.

Erreichung des hohen Aktienwertes
Es ist keine neue Erkenntnis, dass die Bewertung und der schliesslich erzielte Verkaufspreis zwei verschiedene Dinge sind. Die Bewertung ist immer nur der Start. Und in der Regel werden Verkäufer und Käufer für unterschiedliche Werte argumentieren. Wir erachten drei Faktoren als zentrale Treiber für den bestmöglichen Preis:

• Die „Hausaufgaben“ sind vor den Verhandlungen zu machen; d.h. starke Position im Markt, gute finanzielle Ergebnisse, funktionierende Führung, einfach zu kommunizierende Entwicklungspotenziale und last but not least eine ansprechende Verkaufsdokumentation. Businesspläne mit «Hockey Stick Effekt» dagegen sind schnell durchschaut.
• Der Verkäufer braucht eine selbstbewusste Haltung. Gegebenenfalls muss er bereit sein, den Verkauf abzubrechen. Wer in Not ist, wird keine Spitzenpreise erzielen.
• Der Haupttreiber für einen hohen Verkaufspreis ist im Idealfall das Vorhandensein zweier oder mehrerer potenzieller Käufer.

Kosten des Verkaufs
Die Kosten des Verkaufs hängen davon ab, in welchem Mass externe Experten mitwirken. Ein Unternehmen mit professioneller (strategischer & finanzieller) Führung müsste in der Lage sein, die wesentlichen Arbeitsschritte intern zu machen. Die Bewertung einer Unternehmung gehört zum Rüstzeug jedes CFO‘s. Der Bewertungsvergleich mit anderen „Deals“ schafft Sicherheit und ist meist mit öffentlich zugänglichen Informationen machbar. Eine ansprechende und aussagekräftige Verkaufspräsentation muss aber sein. Empfehlenswert ist ein M&A-erfahrener Legal- und Tax-Experte. Dass ein solcher Prozess auch bei einem mittelständischen Unternehmen, wie z.B. bei einer Privatklinik, rasch mehrere hunderttausend Franken kosten kann, liegt auf der Hand.

Unsere Lesson Learned ist simpel: Sie können Ihr Unternehmen nur einmal verkaufen. Also machen Sie es richtig. Tauschen Sie sich zumindest mit Unternehmer/innen aus, welche über entsprechende Erfahrungen verfügen und befolgen Sie die drei Empfehlungen zu den Treibern eines bestmöglichen Preises.