#6 Lessons Learned – meilleur prix de vente possible pour un hôpital

Innopool’s Lessons Learned vous rapproche des enseignements tirés de notre pratique. Nous sommes régulièrement impliqués dans les processus de vente des entreprises (hôpitaux, cabinets, etc.). Ci-dessous, nous répondons aux trois questions les plus fréquemment posées sur les prix de vente :

• Comment le prix (souhaité) est-il déterminé ?
• Comment obtient-on une évaluation élevée ?
• Combien coûte une vente ?

Déterminer le prix
En règle générale, le point de départ est un plan financier actualisé et, sur cette base, une évaluation des flux de trésorerie actualisés (VAFT) de l’entreprise. Cette valorisation « théorique » est ensuite comparée à la méthode Praktiker (1 fois la valeur liquidative et 2 fois la valeur des bénéfices capitalisés) et à une analyse du multiple d’EBITDA. Comme d’habitude dans ces calculs, la valeur de l’évaluation DCF varie considérablement en fonction des hypothèses. La méthode Praktiker et l’approche multiple sont toutes deux utiles pour modéliser ses propres attentes et sont également comprises par les experts non financiers.

Atteindre la valeur élevée de l’action
Ce n’est pas une nouvelle prise de conscience que l’évaluation et le prix de vente final sont deux choses différentes. L’évaluation n’est toujours qu’un début. En général, le vendeur et l’acheteur défendent des valeurs différentes. Nous considérons trois facteurs comme des facteurs clés pour obtenir le meilleur prix possible :

• Les « devoirs » doivent être faits avant les négociations : une position forte sur le marché, de bons résultats financiers, une gestion opérationnelle, un potentiel de développement facile à communiquer et, enfin et surtout, une documentation commerciale attrayante. Par contre, les plans d’affaires qui ont l’effet d’un « bâton de hockey » sont faciles à consulter.
• Le vendeur a besoin d’une attitude de confiance en soi. Le cas échéant, il doit être prêt à annuler la vente. Ceux qui sont dans le besoin n’obtiendront pas les meilleurs prix.
• Le principal moteur d’un prix de vente élevé est idéalement la présence de deux acheteurs potentiels ou plus.

Coûts de vente
Le coût de la vente dépend de la mesure dans laquelle des experts externes sont impliqués. Une entreprise dotée d’une gestion professionnelle (stratégique et financière) devrait être en mesure d’effectuer les étapes de travail essentielles en interne. L’évaluation d’une entreprise fait partie de l’équipement de chaque directeur financier. La comparaison de l’évaluation avec d’autres  » transactions  » crée de la sécurité et est généralement possible avec de l’information accessible au public. Une présentation de vente attrayante et significative est cependant indispensable. Il est recommandé de faire appel à un expert juridique et fiscal expérimenté dans le domaine des fusions et acquisitions. Il est évident qu’un tel processus peut rapidement coûter plusieurs centaines de milliers de francs, même pour une entreprise de taille moyenne comme une clinique privée.

Notre leçon est simple : vous ne pouvez vendre votre entreprise qu’une seule fois. Alors, fais-le bien. Au moins échanger des idées avec des entrepreneurs qui ont l’expérience nécessaire et suivre les trois recommandations pour les moteurs du meilleur prix possible.